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机构咨询量增加转化低是什么原因
  • 作者:校悦
  • 发表时间:2019-05-29 10:04:45

年初,有个做一对一的培训机构,化了大价钱做百度推广,随着网上排名的提升,机构收到的咨询电话越来越多了,校长满心欢喜,准备撸起袖子大干一场,但是,过段时间一看,签约率却提升不大,一算下来,投入产出居然还是负的,钱都贡献给度娘了。做了几个月,校长心灰意冷,准备撤了推广,一切回到了原来的状态。

 

一、问题

招生问题

经过考察、分析,我们发现,该机构在招生方面,存在以下问题:

1、数据收集问题。客户打电话进来,前台仅仅进行了常规的介绍,通话完毕后,前台并没有完整将客户联系方式、需求信息登记在Excel里面。由此导致,沉淀下的有效资料并不多。

2、跟进工作不及时。有时,销售不太清楚,需要进一步确认的事情,虽然答应稍候回复,但事情一多,销售就忘了。有时,班级排满了,客户表示可以等到下期再报名,但是,时间一长,销售又忘了。几个回合下来,客户对机构的专业性表示了怀疑。

3、交接工作未做好。培训机构人员流动比较大,前台、销售离职后,交接的资料残缺不全,一些潜在客户信息也随之流失了。

4、对于丢单的客户,彻底放弃了。

机构咨询量增加转化低是什么原因

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二、方案

针对以上问题后,我们给该机构提出了如下方案:

1、上线校悦培训学校管理系统。系统中,可以登记客户信息、跟进内容、下次跟进时间等,可以方便的查询今天需要跟进的和过期未跟进的客户,另外,数据还可以共享。由此解决了数据收集、工作交接、跟进不及时的问题。

客户跟进

2、设立专门的电话销售岗位。由于该机构在武汉有多家分校,电话销售可以同时为武汉所有的机构提供电话销售服务。

3、培训销售技巧,建立客户跟进策略。对于电话、到访、试听、等不同阶段的客户,均制定了比较详细的跟进策略。即使对于本期丢单的客户,也定期发送营销短信,保持了联系,为下期做准备。

4、建立绩效考核标准,对员工的工作情况进行监督。在系统里面,校长、主管可以检查下属的工作情况,客户资料、过期未跟进,跟进的情况等,让绩效考核 “有数可依”。

5、统计分析,及时发现问题。

 

通过上述改进措施,机构的转化率出现了显著的改善,校长说,对于招生,他现在心里越来越有底气了。

 

当前,培训行业的竞争已趋白热化,机构要想发展壮大,难度越来越大。但是,如果机构从细微处着手,提升管理水平,在招生、教学、服务等各个方面,比对手胜出一点,就能汇聚成自身的竞争优势,最终脱颖而出。