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这句话,堵住了90%教育机构的课程顾问?
  • 作者:校悦
  • 发表时间:2019-05-21 10:10:28

这个字,令多少家长与我们擦肩而过;

 

这个字,令多少咨询师的业绩就此止步;

 

这个字,令多少学校的年业绩屡屡受挫。

 

每一个客户都是一个信息源,工作中面对家长的问题你一旦回答不好,将直接悲剧(被拒),甚至通过一传十,十传百的传播,影响家长对学校的印象。

 

那么,给我们的咨询师和学校带来了诸多问题的究竟是什么呢?——“贵”,而觉得课程价格贵的家长往往也是对课程有意向家长,因此,对于这个问题的回答十分重要。

 

在此,小编整理了四种方法帮助应答这个问题。

 

“你家课程太贵了······”

 

这句话,堵住了90%教育机构的课程顾问

这句话,堵住了90%教育机构的课程顾问

 

一、话题转移法

 

家长:你家课程太贵了

 

话术:“XX妈妈,我也觉得有点贵,可是我们选择课程除了看价格外,更多的是关注它的质量,是不是能让我们的孩子得到更大的提升,增长更多的见识,有更好的学习体验。我下面给您讲讲我们的课程优势以及取得的成功效果……”

 

 解析:顾客刚刚进门就说“贵”,可能就是随口一说,我们的教育咨询师没必要过于纠结。这样的处理方法是把顾客对价格的注意力转移到对产品的关注上,然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里,为什么贵。

 

 

二、借力打力法

 

家长:你家课程太贵了

 

话术:“XX妈妈,确实挺贵的,可是正因为贵您才需要了解一下,这样您才知道它为什么贵,就算您不报的话,也方便您出去比较其他机构的课程产品啊。”

 

解析:对于购买者来说,顾客基本都是凭个人的购买习惯和感觉,所以在便宜和贵之间,顾客并没有真正的概念。而教会顾客如何来选购产品的过程是消费者教育,没有消费者教育的过程,是很难卖上高价格。

 

 

 

三、顺势而为法

 

家长:你家课程太贵了

 

话术:“XX妈妈,你是说我们的这个课程产品贵吗?我们还有其他类型的方案,不知道您是想找个什么价位的产品?”

 

解析:每所学校都有不同的班型,比如培优班,提升班,精英班,冲刺班,一对一辅导班等等。根据顾客的消费情况和孩子的成长需求,综合分析,帮助顾客选择一个合适的班型。

 

 

 

四、增值服务法

 

家长:你家课程太贵了

 

话术:“XX妈妈,我非常理解您的意思,您看这样好吗,我们XX老师是这个课程最有影响力的老师,现在班上只剩两个名额了,今天定的话我想办法给您争取一个名额。”

 

解析:如果家长一味觉得课程产品贵,咨询师可以增加一些“诱惑点”,推荐一些相关课程的低价或免费学习,整体降低其价格心理定位。此外,教育咨询师还可以根据学校的具体情况向其介绍丰富多彩的实践活动课,比如陶艺课、手工课等课程低价赠送或者免费提供,以及学校定期开展家庭教育疏导课,亲子课等家长可以免费参加。

 

其实,大多时候家长“嫌贵”并不全是因为价格,而是在咨询过程所获得的体验感没有达到预期价值。那么,如何才能在咨询过程中使家长获得超值的体验,要求教育咨询师进一步提升业务水平,学习更多的应对技能,方能在处理棘手问题时游刃有余。