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培训学校如何做好的地推?
  • 作者:校悦
  • 发表时间:2019-04-12 09:58:32

每个培训机构都会做地推,同样的方案、同样的人数,为什么你的学校招生效果不理想?如何做地推,才能保证招生的高效性?接下来校悦科技网小编为大家分析解答这些问题。

 

 

我们首先来界定下地推过程中,市场行为和销售行为的区别是什么?

 

 

多数校长或在概念认知上不清楚,或在地推落地时混淆,最常见的就是如下两个问题:

 

 

 绝对的割裂市场和销售

 

具体表现是市场人员发传单、立牌子、扩大机构影响力,等到学生有需求了上门或打电话咨询时,销售人员搞定。这样做直接导致的问题是:市场行为造成的影响力衰减非常快,等到家长/学员有需求了,很可能已经忘了你;即使没忘,他如果受到比较新的竞品的市场行为干扰,很有可能不考虑你了。

 

 

混淆市场和销售

 

不分析用户行为习惯,销售端前移,销售人员混合大部队浩浩荡荡开赴前线,考核指标只有现场成单量。要知道,市场行为的作用,并不是直接的促成订单,而是形象宣传。因此,市场行为是营销的前端行为,作用是扩大产品或服务的认知度,降低销售难度。

 

市场行为的特点是辐射面广,但是针对性不强,针对每个潜在用户个体的成本较低。销售行为是营销的后端行为,作用是促进成单。销售行为的特点是针对性强,且针对每个潜在用户个体的沟通成本较高。后端销售,主要靠教务(咨询师)。

 

教育决策是重决策,在没有口碑基础和品牌认知度的前提下,让学生相信你,不是一两句话能解决的,绝对是件技术活。我们可以对宣传人员日电话号码登记量设考核标准,但如果定成单任务,那你就是耍流氓。

 

明确了市场行为和销售行为,我们的地推策略就可以有的放矢的设计了。

 

 

地推的目的

 

1、拉新促活,形成转化

 

培训学校地推的目的是想获取新用户,新用户体验服务后,以口碑的形式,给培训学校做推广,从而带来新的客户。

 

2、品牌宣传,树立机构形象

 

一方面,机构在特定的场景地推可以给人群留下相对于线上来说更真实直观的印象,很多具有特性化的地推,甚至会成为人们茶余饭后的谈资,口碑相传比任何推广更有效。这些都能更好的加深人们对品牌的印象和认识。另一方面机构地推可以通过找到精准用户,进行口碑宣传。

 

3、直接盈利

 

有些机构进行地推,就纯粹只是希望通过一场地推活动,将机构囤积的产品大量销售出去,带来直接盈利。

 

4、向用户展示产品的功能属性

 

跟统一品牌在价格,质量,功能上进行优势对比。地推的形式根据其风格可以分为很多种,比如借势地推、跟风地推、重大节日地推(中国5000年的文化很难改变的)卷铺盖式地推、选择性地堆等等。

 

 

地推的展现形式

传单

1.传单

 

、传单属于市场行为,我们发传单的目的不是成单,而是扩大机构影响力以及咨询流量。所以,设计传单“吸睛”是传单的主要任务。但人们在传单上的注意力集中的平均时间是5-10秒,传单的信息量是与人们的阅读欲望成反比的。

 

 

因此,传单主打一个学生痛点就可以了,这一个点就足以为咨询导流了。纵观我们教培业的传单,有一些非常常见的问题:

 

01、信息模糊,可读性差。

 

很多传单,尤其是三、四线城市的一些小机构传单,上来就是“本机构是教育局正规注册……”或“本机构师资力量雄厚,校区环境优雅”。这些传单的统一特点就是:自我夸奖、内容极其枯燥,即使是熬到读完也读不出什么主题。

 

02、一大堆模糊的提分名单。

 

“模糊”的意思是,相当多的机构打着“保护学生隐私”的名义,用“王同学,李同学”等作为宣传对象,让人看完了想信你不是胡编的都难。当然如果是针对某个特定学校的宣传,用此学校的提分同学作为宣传点还是有一定效果的,因为很多同学间都是相互认识的,但这时要保证提分的真实性。

 

03、把机构老师印上去。

 

这只能在认识该教师的小规模范围内有效果。即使,这样做有效果,也只对该老师的招生有帮助,完全不能转化到其他老师,性价比太低。

 

04、一堆美图装饰过分追求美观,而忽视实用性。

 

传单的美观性很重要,一个让人看上去就别扭的传单一定是没市场的,但是,这种美观可以用配色、排版的设计来实现,而不该为了追求所谓的美观放很多无意义的美图。

 

05、过分写实,暴露缺点。

 

每个机构都有优缺点,即使是新东方好未来要是敢把自己的缺点写出来估计也会“顾客止步”。因此,我们在传单上写实固然重要,但要规避硬伤式缺点。

 

06、传单劣质。

 

一句话,A4纸不要再发了,无论是白的还是红的。机构最不该省钱的就是传单,我们出去宣传是展示公司实力的。

 

 

2.展架

 

一般用户在展架上的目光留存时间不超过3秒,因此,展架的目的不是让用户了解多少信息,而是让用户目光停留的时间变长,让用户在最短的时间内了解核心信息。那怎么让用户目光停留时间变长呢?

 

事实上,用户目光停留时间变长的唯一原因是对产品或服务感兴趣。但是很抱歉,我们提供的是高度同质化的服务,即使你真的好上天了,在用户心里你跟其他机构也没什么差别。唯一能让用户没有抵抗力、看第一眼就想继续看下去的,是标题党。

 

一般来说,标题党文案要满足两个因素:1.吸引性信息 2.内容性信息

 

 

注意:

 

这两者之间要有必要的联系,即能让看的人由吸引性的信息联想到内容性的信息。否则,用户觉得莫名其妙,感觉受骗就不好玩了。

 

举两个比较成功的例子:

 

A:该机构的展架上只书了三个大字——你瞅啥!

 

吓得我一哆嗦,赶紧看看下面:XX教育,小伙伴们都来了,寒假就差你啦!

 

B:该机构的展架上画一个大苹果。我心想这卖苹果的还挺洋气,结果下书一行字:XX教育公开课,到场有机会抽取爱疯呢亲!

 

这都是非常接地气的标题党做法。

 

 

3.赠品

 

赠品的选择很重要,一定要根据活动的规模和目的来选择相当数量和质量的赠品。赠品不是非得选择高大上,看起来适用美观,能吸引客户眼球就行。

赠品

 

 可以选择一些与推广产品性质相关联的赠品,比如外卖类APP的推广,可以选择送精美的便当盒,办公用品的推广,则可以选择送笔盒、文件夹等。

 

 一句“扫码送礼品!”一定有人来!还要有更多的思考,来保证活动能够达到相应的目标。

 

 很多机构为了吸引学生,会带一些小礼品去进行地推,这是非常好的思路。赠品的直接目的是获取电话号码,隐含目的是扩大机构品牌影响力,本质目的是成单。

 

 选择赠品时,即使保守的“送学生就得是文具和资料”,也要认真做好喜好调研!选择赠品的另一个原则就是学员喜欢的,很具备传播力。

 

 如果赠品有吸引力,很多没有报课意愿的人也会选择留电话,拿走赠品。这部分浪费成本也是符合礼品的赠送机制。貌似我们亏了,但如果赠品有宣传属性,贪小便宜拿走赠品的人,其实就是你免费的广告牌。

 

被喜欢或者被需要是赠品能够吸引的前提,能流通或是应用场景多的赠品能为我们的市场行为持续加码。打破学员“赠品只有教材和文具”的心理预期,制造了惊喜感,就有话题性。

 

 

所以:

 

赠品的选择应该是:需要+喜欢+打破预期。

 

 一场好的地推,教育培训机构需要结合产品特性,选择好特定场景,进行精准营销。整场地推活动要以精准客户的喜好来进行设计,这样所得到的用户质量相对来说会比较高。